Şirketinizin ticari politikasını tasarlarken veya güncellerken kullanın — liste fiyatından indirimler, onaylayan eşikleri, istisna akışları ve Deal Desk ile AE'lerin çalıştığı anlaşma çerçevesini yönetin. İndirim matrisini tasarlamayı (ARR bandı x dönem uzunluğu x ödeme koşulları x stratejik değer), ticari politika tasarımını, istisna politikasını, indirim yönetişimini ve onay eşiklerini kapsar.
cd ~/.claude/skills
git clone https://github.com/alirezarezvani/claude-skills.git claude-skillsmkdir -p ~/.claude/skills/commercial-policy
curl -fsSL https://raw.githubusercontent.com/alirezarezvani/claude-skills/HEAD/.gemini/skills/commercial-policy/SKILL.md \
-o ~/.claude/skills/commercial-policy/SKILL.mdKatılım kurallarını tasarlayın — liste fiyatından indirimler konusunda Deal Desk ve AE'lerin çalıştığı yapıtı. Üç belirleyici araç:
discount_matrix_builder.py — 4 boyutlu bir matris kurar (ARR bandı × sözleşme uzunluğu × ödeme koşulları × stratejik değer seviyesi), her hücre mevcut kazanma oranı + NRR verilerine dayanan onaylanmış indirim bandını ve bir onaylatı seviyesini (AE / Müdür / Direktör / VP / CFO) taşır.exception_router.py — indirim talebinin matris dışına düştüğünde bunu adlandırılmış onaylayıcı zincirine yönlendirir, gerekli telafi taahhütlerini ekler (çok yıllı ön ödeme + adlandırılmış genişleme yolu + referans taahhütü + MSA sıkılaştırma), makine tarafından okunabilir denetim izi meta verisi üretir ve son çeyrekte 3+ benzer istisna gelirse öncül riski işaretler.policy_linter.py — matrisin yönetim kusurlarını kontrol eder: onaylayıcı ters çevirme, band ters çevirme, marj tabanı ihlali, kapsama boşlukları, sıçrama kenarları, tanımsız stratejik seviyeler, tutarsız marj tabanları, zayıf veri desteği.Çıktı, politikanın kendisidir (matris + istisna akışı + lint raporu), bunu anlaşma başına uygulanması değil.
Bu beceriyi kullanMAYIN:
commercial/skills/deal-deskcommercial/skills/pricing-strategistbusiness-growth/contract-and-proposal-writerc-level-advisor/cro-advisorMevcut indirim dağılımını denetleyin. CRM'den son 4 çeyreğin kapatılan kazanılmış + kapatılan kayıpları alın. assets/policy_design_template.md dosyasını doldurun (~20 dakika). Anlaşma başına şunları yakala: arr, discount_pct, term_months, payment_terms_days, strategic_value, win_lost, nrr_12mo.
Veri destekli matris tasarlayın. scripts/discount_matrix_builder.py --input policy_intake.json --profile {saas|enterprise-software|api|marketplace|services} komutunu çalıştırın. Çıktı, onaylanmış indirim bandı + onaylayıcı seviyesi + marj tabanı + gözlemlenen kazanma oranı + her hücre için gözlemlenen NRR içeren 4 boyutlu bir matrirstir. n < 5 gözlemlenen anlaşmaya sahip hücreler THIN olarak işaretlenir.
İstisna akışını tasarlayın. Yapıyı görmek için scripts/exception_router.py --sample komutunu çalıştırın. Her istisna ciddiyeti bandı (0-5 puan fazla, 5-10, 10-20, 20+) için, yönlendirici gerekli telafi taahhütlerini uygular. Akışı politika belgelerinizde kodlayın; yönlendirici operasyonel uygulama haline gelir.
Matrisi lint edin. scripts/policy_linter.py --input matrix.json komutunu çalıştırın. BLOCKER / MAJOR / MINOR arasında 10 lint kuralı üzerinde sıralı bir bulgular raporu alın. Matrisi AE'lere yayınlamadan önce her BLOCKER'ı çözün.
Yayınla + üç aylık inceleme. Matrisi sürümlü bir yapıt olarak yayınla. Yeni 4 çeyreklik yuvarlanmış anlaşma küpüne karşı her çeyrek başında oluşturucuyu ve linter'ı yeniden çalıştırın. Gözlemlenen NRR < target_nrr olan hücreler inceleme için işaretlenir.
| Script | Amaç | Sektör profilleri |
|---|---|---|
scripts/discount_matrix_builder.py |
Onaylayıcı seviyeleri + marj tabanları ile 4 boyutlu veri destekli matris | saas, enterprise-software, api, marketplace, services |
scripts/exception_router.py |
Telafi taahhütleri + denetim izi ile istisna isteklerini yönlendir | n/a (matris tarafından yönlendirilir) |
scripts/policy_linter.py |
Matris üzerinde 10 kuralı lint geçişi | n/a (profiller arasında belirleyici) |
Üçü de: yalnızca stdlib, --help, --sample, --input <json>, --output {markdown,json}.
references/discount_governance_canon.md — İndirim yönetimi kanıt tabanı: OpenView Partners kıyaslamaları, David Skok (For Entrepreneurs) indirim matematiği, Tomasz Tunguz indirim dağılımı, Bessemer State of the Cloud, KeyBanc Capital Markets SaaS Anketi, Bridge Group AE-tazminat araştırması, RevOps Co-op oyun kitapları, Forrester deal-desk araştırması. 8 kaynak.references/policy_design_canon.md — Politika olarak yapıt tasarımı: SaaStr (Jason Lemkin), Winning by Design (Jacco van der Kooij) ticari disiplin hakkında, Forrester deal-desk olgunluk araştırması, MIT Sloan teşvik sistemi oyunlaştırması, McKinsey ticari politika etkinliği, Bain Pricing Power, Salesforce CPQ uygulama kılavuzları. 7 kaynak.references/policy_anti_patterns.md — Kaynaklı çalışmalar + karşı önlemler + lint kuralı eşlemesi ile 8 adlandırılmış anti-desen: politika ayarlar öncül, veri desteği yok, telafi taahhütü yok, onaylayıcı/marj uyuşmazlığı, denetim izi yok, sıçrama kenarları, tanımsız "stratejik değer", üç aylık inceleme yok. 8 kaynak.commercial/skills/pricing-strategist aracılığıyla ayarlanır). Commercial-policy listeyi indirimler yönetir — liste ayarlamaz.min_margin_pct kısıtlamasına sahiptir (marj tabanı). CRO / Head of Deal Desk max_discount_pct_without_exception kısıtlamasına sahiptir (band üst sınırı). Beceri tasarımla gereği bu girdileri ayrı tutar (Bain Pricing Power uyarınca — sorumluluğu karıştırma politika kaymasının en sık nedenidir).logo, expansion, lighthouse) yalnızca somut testlerle tanımlanırsa yararlıdır. Lint kuralı L06 bunu uygular.data_backing hücre başına + lint L08 tarafından yakalandı.)exception_router.py son çeyrekte 3+ benzer istisnaları matrisin yanlış olduğunun sinyali olarak işaretler, anlaşma değil. (Anti-desen AP-1.)exception_router.COMPENSATING_LIBRARY.)| İlişkili | Kapsam | Fark |
|---|---|---|
commercial/skills/deal-desk |
Politikayı bir kez bir anlaşmaya uygula | Commercial-policy politikanın kendisini tasarla. Deal-desk matrisi tüketir; commercial-policy üretir. |
commercial/skills/pricing-strategist |
Fiyatlandırma modelini (kişi başı / kullanım / değer / katmanlı) + liste fiyatını ayarla | Commercial-policy listeyi indirimler. Pricing-strategist menüyü ayarlar; commercial-policy menünün indirim disiplinini yönetir. |
c-level-advisor/cro-advisor |
Stratejik CRO hüküm ("ne zaman VP Satış işe alıyoruz?", "hareketi ürün liderliği mi yoksa satış liderliği mi?") | Stratejik, operasyonel değil. Commercial-policy, CRO'nun sipariş ettiği yapıttır; CRO hükmü değildir. |
c-level-advisor/cfo-advisor |
Marj tabanı + birim-ekonomi hükmü | CFO min_margin_pct'yi commercial-policy'ye giriş olarak sağlar. Commercial-policy CFO'nun kısıtlamasını hücre başına marj tabanları olarak işletmeleştirir. |
business-growth/contract-and-proposal-writer |
Teklif/SOW/MSA metni yaz | Commercial-policy yapılandırılmış matris + denetim izi JSON çıkarır, müşteri tarafından görülen metni değil. |
Beceri çalıştırılmadan önce /cs:grill-commercial tarafından veya Commercial orkestratörü tarafından birer birer yürütüldü. Soru başına önerilen cevap + kanon alıntı. Asla paketlenmiş değil.
"Son 4 çeyrekte gözlemlenen indirim dağılımınız nedir — ve medyan mevcut matrisinizin içinde mi yoksa dışında mı?" Önerilen: herhangi bir band tasarlamadan önce küpü çekin. Gözlemlenen medyan matris dışındaysa, matris retorikdir. Kanon: OpenView SaaS Kıyaslamaları; RevOps Co-op oyun kitapları. Anti-desen AP-2.
"Mevcut 'maksimum indirim' bandınızdaki anlaşmalar için kazanma oranı VE 12 aylık NRR nedir?" Önerilen: her ikisi, biri değil. Yüksek kazanma oranı ancak düşük NRR olan band logolar satın alır ve sızıntılı kova tutunması. Tunguz kıyaslamaları: üst NRR çeyrek şirketleri alt çeyrekten 6 puan daha az indirim. Kanon: Tomasz Tunguz; Bessemer State of the Cloud.
"Şirkette marj tabanına kim sahiptir, VE indirim band üst sınırına kim sahiptir — aynı kişi mi?" Önerilen: CFO tabanı sahip; CRO/Head of Deal Desk cap sahip. Aynı sahip = tazminat aldıkları şeye karşı drift. Kanon: Bain Pricing Power — sorumluluk ayrılması yapısal düzeltmedir. Anti-desen AP-4.
"Mevcut politikanızda 'stratejik değer' somut testlerle mi tanımlıdır, yoksa sıfatlarla mı?" Önerilen: somut testler. "2026 hedef listesinde ilk 20 adlandırılmış hesap" bir testtir; "önemli müşteri" değildir. Kanon: SaaStr (Lemkin); Forrester deal-desk araştırması. Lint kuralı L06. Anti-desen AP-7.
"Matris maksimumunuzun üzerindeki istisnalar için hangi telafi taahhütleri gereklidir — ve onaylayıcı imzalamadan önce yazılı mıdır?" Önerilen: minimum çok yıllı ön ödeme + adlandırılmış genişleme yolu; daha derin istisnalar referans taahhütü + MSA sıkılaştırma + yönetici sponsor gerektirir. Kanon: Winning by Design (van der Kooij); McKinsey B2B fiyatlandırma çalışmaları. Anti-desen AP-3.
"Son çeyrekte aynı tür istisna 3+ kez onaylandı mı — ve eğer öyleyse matris yanlış mı?"
Önerilen: 3+ benzer istisna band yanlış fiyatlandırıldığı anlamına gelir. Matrisi yeniden kurun; istisnaları onaylamaya devam etmeyin.
Kanon: OpenView indirim drift çalışmaları; exception_router._precedent_risk. Anti-desen AP-1.
"Matrisi önceki 4 çeyreğin verilerine karşı en son ne zaman çalıştırdınız?" Önerilen: üç aylık. Yıllık inceleme çok yavaş; disiplinli kohort üç aylık olarak revize eder. Kanon: OpenView kıyaslamaları; RevOps Co-op. Anti-desen AP-8.
"Son çeyrekteki her istisna için makine tarafından okunabilir denetim izi kaydı var mı — yoksa onay Slack ve e-postada mı?" Önerilen: CPQ veya eşdeğerde yapılandırılmış kayıt. Slack/e-posta onayları 2. yıl yenileme müzakereleri sağlamazlar. Kanon: Salesforce CPQ en iyi uygulamalar; Forrester deal-desk olgunluk araştırması. Anti-desen AP-5.
Derinlik öncelikle yürüyün. 1-4'ü kilitle 5-8'i açmadan önce. 8'in tamamı yanıtlandıktan sonra discount_matrix_builder.py → policy_linter.py → exception_router.py --sample sırayla çağır politika yapıtını üretmek için.
# Matrisi tasarla
python3 scripts/discount_matrix_builder.py --sample
python3 scripts/discount_matrix_builder.py --input policy_intake.json --profile saas --output json > matrix.json
# Matrisi lint et
python3 scripts/policy_linter.py --sample
python3 scripts/policy_linter.py --input matrix.json
# İstisna akışını yürü
python3 scripts/exception_router.py --sample
python3 scripts/exception_router.py --input request.json --output json
Örnek matris FAIL olarak lint eder: 4 BLOCKER + 6 MAJOR + 2 MINOR — tasarım gereği her kural yolunu çalıştırmak için. Gerçek bir politika alımı PASS veya PASS_WITH_WARNINGS olarak lint etmelidir. Örnek istisna (bir $320K logo anlaşması üzerine %42) AE → Satış Müdürü → Direktör → VP Satış'a 3 gerekli telafi taahhütü ile yönlendir (çok yıllı 36ay, ön ödeme, adlandırılmış genişleme yolu).
Herhangi bir yaratıcı çalışmaya başlamadan önce bunu mutlaka kullanın - feature oluştururken, component inşa ederken, functionality eklerken veya davranış değiştirirken. Kullanıcı niyetini, gereksinimleri ve tasarımı implementation öncesinde araştırır.
Uygulama tamamlandığında, tüm testler geçtiğinde ve çalışmanızı nasıl entegre edeceğinize karar vermeniz gerektiğinde kullanın - merge, PR veya cleanup seçeneklerini sunarak geliştirme sürecinin tamamlanmasını rehberlik eder.
Kod incelemesi geri bildirimi alırken, önerileri uygulamadan önce kullanın; özellikle geri bildirim belirsiz veya teknik olarak şüpheli görünüyorsa - performatif anlaşmadan veya körü körüne uygulamadan ziyade teknik titizlik ve doğrulama gerekir.
Görevleri tamamlarken, büyük özellikleri hayata geçirirken veya merge etmeden önce çalışmanın gereksinimleri karşıladığını doğrulamak için kullanın.
Yeni bir feature üzerinde çalışmaya başlarken veya implementasyon planını yürütmeden önce kullanın - native araçlar veya git worktree fallback aracılığıyla izole edilmiş bir workspace sağlar.
Herhangi bir konuşma başlatırken kullanın - skill'lerin nasıl bulunacağını ve kullanılacağını belirler, clarification soruları da dahil olmak üzere HERHANGİ bir yanıt vermeden önce skill invocation gerektirir.