deal-desk

Per-deal incelemesi ve indirim onayı yönlendirmesi. Deal marjını + riski puanlandırır, indirim onayını doğru kişiye yönlendirir, T&Cs'leri ticari politikaya karşı redline eder. Asla otomatik onay vermez. Her çıktı, adlandırılmış bir insan onaylayıcıya yönelik bir puan artı bir yönlendirme tavsiyesidir.

Amaç

Deal Desk / RevOps / satış liderliği satış-takımı-indirim-talep-ediyor ile CFO/CRO/hukuk-imzalıyor arasındaki anı yaşar. Bu beceri talepleri niceliklendirir ve yönlendirir.

Üç deterministik araç:

1. deal_scorer.py — Bir deal'i 5 boyut (marj, risk, stratejik değer, ticari uyum, term şekli) üzerinden 0-100 arası puanlandırır ve dört karardan birini atar: APPROVE / REVIEW / ESCALATE / DECLINE — her biri adlandırılmış bir onaylayıcı zincirine bağlıdır.
2. discount_approval_router.py — İndirim yüzdesi + deal boyutu + tier'ı adlandırılmış bir onaylayıcı zincirine eşleştirir (AE → Manager → Director → VP → CFO/CRO) tahmini cycle günleriyle birlikte. Endüstri-ayarlı politika bantlarını onurlandırır.
3. terms_redliner.py — Deal şartlarında 10 kurucu/satıcı-öldürücü deseni algılar (sınırsız indemnity, MFN, perpetual license-back, eksik DPA, NET-60+, geniş non-solicit, vb.) ciddiyet + standart counter + adlandırılmış hukuk/ticari onaylayıcı ile.

Ne zaman kullanılacak

Bu beceriyi şu durumlarda çağırın:

• Satış, AE yetkisinin üzerinde bir indirim talebini işaretledi.
• Müşteri redline edilmiş bir MSA döndürdü ve hukuki yönlendirmeden önce triage'a ihtiyacınız var.
• Deal CFO imzasına ihtiyaç duyuyor ve savunulabilir bir marj dökümü istiyorsunuz.
• Bir RFP yanıtı çok yıllı şartlar gerektiriyor ve şekli puanlandırmanız gerekiyor.
• Bir renewal expansion indirimle paketlendi ve politika uyumunu doğrulamanız gerekiyor.
• Bir deal-desk onay kuyruğu oluşturuyor ve tutarlı yönlendirmeye ihtiyacınız var.

Bu beceriyi şu amaçlar için KULLANMAYIN: teklifi yazma (bkz. business-growth/contract-and-proposal-writer), indirim matrisini yeniden tasarlama (bkz. commercial-policy kardeş becerisi) veya tam sözleşme metninin derin yasal redline'ı (bkz. c-level-advisor/skills/general-counsel-advisor).

İş Akışı

1. Deal'i alın — Satış/AE assets/deal_intake_template.md dosyasını ARR, term, indirim, ödeme koşulları, müşteri tier'ı, stratejik bayraklar ve müşteri tarafından işaretlenen herhangi bir term redline'ı ile doldurur (20 dakika doldurma).
2. Marj + riski puanlandırın — deal_scorer.py --input deal.json --profile {saas|enterprise-software|services|marketplace} komutunu çalıştırın. Composite + boyuta göre dökümü + kararı okuyun.
3. İndirimi yönlendirin — discount_approval_router.py --input deal.json --profile <same> komutunu çalıştırın. Adlandırılmış onaylayıcı zinciri + tahmini cycle günlerini alın. Modifierler (enterprise floor, SMB fast-lane) açıkça yüzey alırlar.
4. Redline'ları işaretleyin — terms_redliner.py --input deal_terms.json komutunu çalıştırın. CRITICAL/HIGH/MEDIUM/LOW bulguları, counter-dili ve her birini imzalaması gereken onaylayıcıyı sırayla alın.
5. Paketi derleyin — Üç çıktıyı bir deal-desk inceleme paketinde birleştirin. Her zaman adlandırılmış onaylayıcı zincirini ekleyin. Paket bir tavsiyedir, bir onay değildir.

Scriptler

Script	Amaç	Endüstri profilleri
scripts/deal_scorer.py	5 boyutlu puan kartı + karar + zincir	saas, enterprise-software, services, marketplace
scripts/discount_approval_router.py	İndirim % → adlandırılmış onaylayıcı zinciri + cycle günleri	saas, enterprise-software, services, marketplace
scripts/terms_redliner.py	10 desen mayın tarayıcısı + counterlar	yok (terms-driven)

Üçü de: stdlib-only, --help, --sample, --input <json>, --output {human,json}.

Referanslar

• references/deal_desk_canon.md — Deal-desk işletim uygulaması: SaaStr playbook'lar (Jason Lemkin), Winning by Design (van der Kooij + Reichl), Forrester araştırması, RevOps Co-op, OpenView kıyaslamaları, Bridge Group AE comp, Salesforce Deal Desk best practices.
• references/discount_economics.md — İndirim matematiği + LTV etkisi: David Skok (For Entrepreneurs), Bessemer State of the Cloud, Tomasz Tunguz, OpenView NRR araştırması, Pacific Crest + KeyBanc SaaS anketleri, Insight Partners revenue ops. Çalışan marj matematiğini içerir (%80 brüt marjlı bir üründe %30 indirim %30 değil %37,5 marj kaybeder).
• references/contract_landmines.md — 10+ adlandırılmış mayın deseni örnek counter-diliyle: YC startup library, Robert Klingberg (Founder's Guide to SaaS Agreements), Bowman + Brooke redline rehberleri, IACCM/WorldCC ticari yönetim araştırması, Practical Law sözleşme kütüphanesi, Bradley Tusk kurumsal sözleşmelerde, GC100 rehberliği.

Varsayımlar

• Beceri ticari politikanın zaten var olduğunu varsayar (indirim bantları, ödeme-şartları normları, indemnity kapakları). Politikayı uygular; tasarlamaz. Politika tasarımı için bkz. commercial-policy kardeş becerisi.
• Endüstri profilleri alışılagelen eşikleri içerir. Şirketinizin belgelenmiş bir indirim matrisine sahip olması durumunda, input JSON'ında policy_thresholds aracılığıyla geçirerek override edin.
• Terms redliner'ı en yaygın 10 mayını algılar. Değildir tam sözleşme hakkında General Counsel incelemesinin yerine.
• Puanlama ağırlıkları (marj %30, risk %20, stratejik %15, ticari %20, term %15) CFO-yönlü bir önyargı yansıtır. RevOps-led işletmeler yeniden ağırlıklandırmak isteyebilir; ağırlıklar score_deal() üst kısmında sabitler ve ayarlaması kolaydır.

Anti-patternler

• Deal'leri otomatik onaylama. Bu beceri hiçbir zaman "approved" demez. Her karar (APPROVE dahil) imzalaması gereken insan(lar)ı adlandırır. Çıktı bir tavsiyedir.
• Puan yüksek olduğu için redline taramasını atlama. Yüksek composite'i UNCAPPED_INDEMNITY ile birlikte hala bir DECLINE'dır — kritik sinyaller composite'i geçersiz kılar.
• Bunu keyfi sözleşme metni için yasal inceleme amaçlı kullanma. Bu beceri yapılandırılmış terms JSON alır. Prose redline'ı için bkz. c-level-advisor/skills/general-counsel-advisor/scripts/contract_risk_scanner.py.
• İndirim routerini indirim hesaplayıcısı olarak ele alma. AE/müşterinin zaten önerdiği indirimi yönlendirir; doğru indirimi hesaplamaz. Pricing logic commercial/skills/pricing-strategist'de yaşar.
• Her deal'i CFO'ya yönlendirme. Router, deal'i imzalayabilecek en düşük-otorite hoplayında durur. Over-escalation funeli yavaşlatır ve AE'leri over-discount yapmaya alıştırır.
• Zinciri bir hop atlamak için manuel düzenleme yapma. Modifierler (enterprise floor, SMB fast-lane) açıktur; gizli atlamalar denetim izini bozar.

Farklı

Kardeş	Kapsam	Fark
commercial/skills/pricing-strategist	Modeli ayarlar (per-seat vs usage vs tiered, list prices, packaging)	Strateji katmanında çalışır — deal başına değil
business-growth/contract-and-proposal-writer	Teklifleri, SOW'ları, MSA'ları yazar	Çıktı bir dokümandır; deal-desk imzalamadan önce kapıdır
commercial/skills/commercial-policy (kardeş)	İndirim matrisini ve onay eşikleri tasarlar	Deal-desk bu politikayı uygular aynı anda bir deal'e
c-level-advisor/skills/general-counsel-advisor	Derin yasal redline + term-sheet analizi	Tam sözleşme prosesinde çalışır; deal-desk yapılandırılmış terms JSON kullanır
c-level-advisor/skills/cfo-advisor	Burn rate, unit economics, fundraising modelleri	Stratejik finans; deal-desk bir-deal granüllüğü

Hızlı örnekler

# Deal'i puanlandırın
python3 scripts/deal_scorer.py --sample
python3 scripts/deal_scorer.py --input my_deal.json --profile enterprise-software

# İndirimi yönlendirin
python3 scripts/discount_approval_router.py --sample
python3 scripts/discount_approval_router.py --input my_deal.json --profile saas

# Redline'ları işaretleyin
python3 scripts/terms_redliner.py --sample
python3 scripts/terms_redliner.py --input my_deal_terms.json --output json

Örnek (%28 indirim enterprise SaaS deal'i uncapped indemnity + MFN ile) doğru şekilde 52.7 / 100 composite'te DECLINE eder — %28 indirim sabit COGS altında deal marj dolarının %35,9'unu yok eder — ve AE → Deal Desk → VP Sales → CFO → CRO → General Counsel'e yönlendirilir.

Zorlama-soru kütüphanesi (Matt Pocock grill disiplini)

Aynı anda /cs:grill-commercial veya Commercial orchestrator tarafından yürütülür. Soru başına tavsiye edilen cevap + canon alıntı. Asla paketlenmemiş.

1. "Tam indirimde brüt marj NEDİR VE aynı şartlarda sonraki çeyreğin pipeline'ı neye benziyor?" Tavsiye: her ikisini de modelleyin. AE'inin precedent riskini açıklayabilmesini doğrulamadan onay vermeyi reddedin. Canon: David Skok (For Entrepreneurs — indirim matematiği), Tomasz Tunguz kıyaslamaları. Anti-pattern: bir %40 precedent 3 çeyreğin pipeline'ını yeniden şekillendirir.

2. "Bu indirim standart indirim matrisinin içinde mi dışında mı?" Tavsiye: dışında ise politika istisnasını açıkça yüzey alın ve adlandırılmış istisna onaylayıcısına yönlendirin. Canon: OpenView indirim kıyaslamaları, RevOps Co-op playbook'lar.

3. "ARR'nin ötesinde stratejik değer nedir — logo, referans, expansion yolu?" Tavsiye: adlandırılmış, doğrulanabilir bir expansion veya yazılı referans taahhüdü gerekli kılın. Canon: SaaStr (Jason Lemkin) logo indirimlerinde; Winning by Design taahhüt dilinde.

4. "Müşteri bir indemnity kapağını, bir liability kapağını ve bir DPA'yı (EU verisi varsa) imzaladı mı?" Tavsiye: gerekli. Sınırsız indemnity, marjdan bağımsız olarak APPROVE'u bloke eden kritik-sinyal override'ıdır. Canon: WorldCC (eski adıyla IACCM) ticari yönetim araştırması, GC100 sözleşme rehberliği.

5. "Ödeme şartları nedir — NET-30, NET-45 veya NET-60+?" Tavsiye: NET-30'u tercih edin; NET-45+, nicelleştirmeye değer bir nakit akışı dragıdır. Canon: KeyBanc SaaS Anketi, Pacific Crest verileri — ödeme şartlarının her 15 günü ~%2 etkili deal değerine mal olur.

6. "Term yıllık prepay ile multi-yıl mı, yoksa yıllık auto-renew mi?" Tavsiye: multi-yıl prepay > yıllık prepay > yıllık auto-renew. 60 günlük bildirim olmayan auto-renew redline'ı. Canon: Salesforce Deal Desk best practices, OpenView NRR çalışmaları.

7. "İndirim zincirinin her hopunda adlandırılmış insan onaylayıcı kimdir?" Tavsiye: yalnızca rol değil, adı yüzey alın. "VP Sales" bir onaylayıcı değildir; "Maria Singh, VP Sales" onaylayıcıdır. Canon: Bridge Group SaaS AE compensation araştırması — adlandırılmış onay precedent sapmasını %50+ azaltır.

Derinlik öncelikli yürüyün. 1-4'ü kilitledikten sonra 5-7'yi açın. 7'nin hepsi yanıtlandıktan sonra, deal_scorer.py → discount_approval_router.py → terms_redliner.py sırasında çağırın.